Reprise d’entreprise : quels challenges devrez-vous surmonter en priorité ?

Voilà une question que tout chef d’entreprise se pose, a fortiori à l’aube d’une reprise ! Car si cette dernière peut se dérouler avec fluidité, elle comporte tout de même des défis incontournables. Pour les comprendre, nous avons sollicité notre expert Denis Buzy, conseiller Entreprises à la CMA Grand Est. Vous avez d’autres interrogations ? Transmettez-les-nous via nos réseaux sociaux (liens en bas de cette page), nous y répondrons avec plaisir. Mais pour l’heure, place aux challenges !

Un repreneur d’entreprise est généralement mû par une certaine intention et une certaine vision qui ne se concrétiseront pas sur un terrain vierge, mais bien dans un cadre existant. C’est justement pourquoi il est question de défis à relever. Bien entendu, il y en a de toutes sortes et de toutes envergures, et nous pourrions en faire un très long dossier ! Mais nous pouvons quand même en extraire deux, encore plus cruciaux que les autres, et face auxquels toute votre vigilance et votre sens de l’anticipation seront requis pour que votre aventure entrepreneuriale se passe le mieux possible.

Challenge n° 1 : “c’est l’entreprise qui accuse le coût de la reprise”

Afin de financer votre projet, vous allez nécessairement faire un emprunt que vous devrez rembourser grâce aux fruits de votre activité. Pour s’assurer que vous y arriverez sans difficulté tout en générant des bénéfices, une banque étudie certains points-clés : vos remboursements annuels d’emprunt doivent être inférieurs à votre capacité d’autofinancement (composée du bénéfice net, des amortissements et provisions). Cette dernière est visible à travers le prévisionnel financier inclus dans votre dossier. Il est important de rappeler qu’au moindre doute, la banque peut décider de refuser votre demande de prêt. D’où l’intérêt de produire un dossier parfaitement ficelé, évitant au maximum les à-peu-près. Cela vous permettra également de mieux gérer l’anxiété qu’il est normal de ressentir face à la question du remboursement, vu qu’à ce stade, vous ne pouvez pas encore garantir le succès de votre activité. En revanche, vous pouvez et devez démontrer qu’il est possible de maximiser la rentabilité en augmentant vos marges. Pour ce faire, plusieurs possibilités s’offrent à vous selon votre contexte. Vous pouvez par exemple diminuer les coûts internes ou renégocier les contrats avec vos fournisseurs. Mais cela sera plus ou moins facile suivant les marchés. Autre option : développer des produits et des services à forte valeur ajoutée, et pourquoi pas, dans un secteur de niche. Vous pourrez ainsi prévoir des résultats rassurants pour une banque.

Challenge n°2 : “gagner la confiance”

Parallèlement à la question matérielle, il y a la dimension humaine, qui peut d’ailleurs grandement influencer l’aspect financier de votre projet. Gardez à l’esprit qu’un repreneur arrive dans un contexte existant où fournisseurs, collaborateurs et clients étaient là bien avant lui. Par exemple, il n’est pas rare que votre arrivée aux commandes de l’établissement soit perçue par les fournisseurs comme une occasion de renégocier les conditions de votre partenariat. Et si un contrat touche à sa fin, sa reconduction est d’autant moins automatique que vous n’êtes pas leur interlocuteur habituel. Il en va de même pour certains clients qui peuvent casser leur fidélité à votre établissement parce que le dirigeant a changé, quitte à se passer des services ou produits auxquels ils étaient pourtant habitués.

Enfin, du côté des salariés, la période de cession-reprise peut s’avérer délicate. Raison pour laquelle, lorsque c’est possible, mieux vaut opérer la transition en douceur avec une période d’accompagnement du repreneur par le cédant dans l’enceinte de l’entreprise durant environ 6 mois (pas plus, pour éviter aux salariés d’être perturbés et de se demander qui les dirige). Dans tous les cas, nous vous conseillons de soigner votre relation avec eux dès la rencontre. Car d’une part, ils vous compareront forcément à votre prédécesseur, surtout si ce dernier était particulièrement charismatique. Et d’autre part, les talents en présence n’ont pas l’obligation de rester. Le changement de direction pourrait les pousser à tenter de vendre leur savoir-faire et leur expertise ailleurs, alors même qu’ils représentent une part non-négligeable de votre chiffre d’affaires ! Dans tous les cas, votre enjeu ici sera de faire adhérer vos nouveaux collaborateurs à votre vision et à votre projet, sans pour autant bouleverser leur quotidien professionnel.

En gardant à l’esprit la notion de changement progressif et de considération sincère pour l’ensemble des personnes qui composent votre écosystème humain, vous vous donnez toutes les chances de relever haut la main les défis qui vous attendent.

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